Три рынка: правила, деньги и риски, чтобы выбрать свой.
«Тендеры» звучит как один большой рынок. На деле их три, и законы там абсолютно разные.
44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерция отличаются не только тем, кто заказчик, а вообще всем: как платят, как наказывают за косяки и есть ли у вас хоть какой-то шанс. И вот что стоит понять сразу: один и тот же поставщик на одном рынке спокойно зарабатывает, а на другом палит время и деньги впустую. Так что выбрать сегмент это не формальность, а половина успеха.
Давайте разложим по полкам, чем они отличаются и кому что заходит. Без воды, с цифрами Минфина, ФАС и нашей базы на 340+ тысяч закупок за месяц из базы TenderRoll.
Конкуренции почти нет
Прежде чем выбирать рынок, придётся проглотить неприятную правду: реальной конкуренции в закупках почти нет. И это про все три сегмента. По 44-ФЗ её хотя бы видно в цифрах. По Минфину за 2025 год на одну закупку приходится в среднем 2,44 заявки. Год назад было 2,46, то есть даже не растёт. Рынок уже несколько лет торчит в «конкурентном плато»: два-три участника на лот, и всё.
Дальше ещё показательнее. За 2025 год около 1,5 миллиона закупок по 44-ФЗ вообще не состоялись, и в 72% случаев причина банальная: пришла единственная заявка. А в трёх случаях из четырёх контракт всё равно подписывают, с этим самым единственным участником.
По 223-ФЗ всё ещё мутнее. Заказчик сам выбирает способ закупки из тысячи вариантов, и львиная доля проходит либо неконкурентно, либо напрямую у «своего». В коммерции конкуренцию вообще никто централизованно не считает, да и смысла нет: частный заказчик законно берёт кого хочет. «Заточка» под своего тут не нарушение, а норма жизни.
Звучит невесело, но знать это надо: на куче лотов победитель по сути уже известен, и часть тендеров пишется под конкретного поставщика. В госзаказе с этим хоть как-то борются. ФАС в 2025 прямо говорит: под условия закупки должны проходить минимум два производителя (письмо от 21.03.2025), иначе нарушение. На бумаге так, на практике, к сожалению, «заточка» никуда не делась.
Три рынка
Теперь к самим рынкам. Коротко, чем они отличаются для поставщика: 44-ФЗ это бюджетные деньги. Правила прибиты гвоздями в законе и одинаковы для всех, восемь федеральных площадок, всё на виду. И почти всегда побеждает самая низкая цена, так что это рынок ценовой войны, где маржу выжимают досуха.
223-ФЗ это уже деньги госкомпаний: тут заказчик сам пишет себе положение о закупке, площадок сотни, свободы больше, а заодно и простора для «заточки». Конкуренция тоже в основном по цене, но обычно помягче.
Коммерция живёт отдельно от этих законов: частник берёт кого хочет, и решает чаще не цена, а качество, репутация и то, как вы себя показали. Поэтому там и остаётся нормальная маржа.
Сколько лотов в каждом сегменте
Теперь к объему. У нас в базе за последний месяц 44-ФЗ дал около 168 тысяч закупок, коммерция 131 тысячу, а 223-ФЗ всего 42.
Но дело не только в количестве. Сегменты сильно разнятся по порогу входа. На 44-ФЗ обеспечение заявки просят примерно в 38% лотов, но суммы обычно смешные: медиана около 16 тысяч. На 223-ФЗ просят редко, зато если просят, то будь здоров (медиана за полмиллиона), потому что и лоты там жирнее. В коммерции формального обеспечения почти не бывает, но и гарантий, что вам заплатят, тоже.
Деньги: кто и когда заплатит
Вот это, пожалуй, главное, что часто перевешивает всё остальное. По 44-ФЗ срок оплаты прибит законом: заказчик обязан рассчитаться за 7 рабочих дней после подписания приёмки (статья 34), а просрочит, прилетит штраф уже ему. Платит государство, и платит как часы.
В коммерции такого надёжного плательщика за спиной нет. Как говорят сами участники рынка, в свободной сделке рискуют оба: заказчик может тянуть с оплатой или вообще не заплатить, и тогда вам прямая дорога в суд.
223-ФЗ где-то посередине: сроки и порядок оплаты заказчик прописывает в договоре на своё усмотрение.
Цена ошибки
Чем надёжнее рынок, тем больнее он бьёт за провал. Сорвали контракт по 44-ФЗ или 223-ФЗ, и добро пожаловать в Реестр недобросовестных поставщиков на два года (статья 104). И это не страшилка: за 2025 год ФАС вынесла больше 15 тысяч решений о включении в РНП, почти 86% из них из-за расторжения. С 2026 года закручивают ещё сильнее, теперь отстранить могут даже за недостоверные данные в заявке.
В коммерции РНП нет, и формально косяк обходится дешевле. Но и подстраховки никакой: разбираться с частным заказчиком будете сами, по-хорошему или через суд, без государства в роли арбитра.
Так где играть
Если собрать всё вместе, выходит так. 44-ФЗ это про предсказуемость и надёжную оплату: правила понятны, деньги приходят вовремя, рынок огромный. Но за это вы платите маржой. Госаукцион это ценовая война, где почти всегда выигрывает минимальная цена, так что выиграть лот и остаться без прибыли тут проще простого. Как раз поэтому многие опытные поставщики с нормальным продуктом потихоньку перетекают в коммерцию: там продают за качество и отношения, а рентабельность нередко двузначная. Плата за это понятная: риск, что не заплатят, и проверять заказчика придётся самому. 223-ФЗ как обычно посередине: лоты крупнее, но у каждого заказчика свои тараканы в правилах.
Так что «где играть» это не «где меньше конкурентов», а «что вам сейчас важнее»: гарантированные объёмы и оплата при тонкой марже или нормальная прибыль, но с рисками. Бросать госзаказ совсем не надо, он реально большой, но заходить туда стоит с трезвой головой и пониманием, что это ценовая мясорубка.
И на любом из этих рынков работает одно: не распыляйтесь. Раз конкуренции мало, а половина лотов уже расписана, выигрывает не тот, кто подаёт на всё подряд, а тот, кто бьёт точно в свой сегмент и свои закупки.
Мы, собственно, для этого и делаем TenderRoll: он стаскивает закупки всех трёх рынков в один поток и нейросетью подбирает их под профиль вашей компании, с оглядкой на закон, на тип заказчика и на порог входа. Чтобы вы видели не всю эту лавину, а только те лоты, где у вас реально есть и шанс, и нормальный риск.
